Обеспечили чистую прибыль с нового сайта за вычетом затрат на рекламу в размере 1 700 000 руб.

Особенности проекта

Клиент обратился к нам 2,5 года назад с задачей создать систему лидогенерации, которая бы приносила доход. При этом сумма затрат на генерацию заявок с сайта не должна была в норме превышать 15% от полученного с них дохода. Главная особенность проекта - на старте мы имели новый сайт и ранее клиент не имел опыта работы в онлайн продажах. Необходимо было начинать все с нуля, пытаясь занять место в довольно конкурентной нише.

Кроме того, уже на старте, определив ЦА и то, как именно она покупает, мы пришли к выводу, что стандартные методы привлечения покупок на сайте придется разбавлять и элементами b2b продаж. В итоге мы не прогадали, большинство покупок совершается не через сайт, а после контакта с менеджером.

Особенности принятых решений для достижения цели:

1. Новый сайт нуждается в контекстной рекламе, именно с нее можно быстро получить первый трафик и первые обращения. У клиента не было времени ждать первых результатов с SEO.
2. При работе с рекламными кампаниями и конверсией сайта нужно делать упор в том числе на генерацию обращений через звонки, чаты, обращения через формы обратной связи.
3. При создании рекламных кампаний нужно охватывать максимум возможного спроса, постепенно выбирая те аудитории, которые в условиях высокой конкуренции могут обеспечивать приемлемые показатели по стоимости клика, конверсии, стоимости обращения.

Этап №1 Настройка аналитики на сайте

Мы всегда начинаем именно с нее. От того, насколько точно и подробно мы соберем статистику о том, что происходит на сайте зависит конечный результат. Нельзя принимать решения исходя из неполных или недостоверных данных.

Настроили:

• Цели на отправку всех форм на сайте. Наше ключевое отличие от многих агентств интернет рекламы в том, насколько щепетильно мы подходим к этому процессу. Мы настраиваем цели таким образом, чтобы мы получали данные не о кликах по конверсионным формам Как делают многие), а о реально оставленных заявках.
• Электронную Коммерцию с отправкой данных о заказах и их суммах в Я.Метрику.
• Коллтрекинг с отправкой данных о фактических звонках (не кликах по кнопке позвонить!) с отправкой данных о каждом звонке с подробным описание его источника в Я.Метрику.

Этап №2 Сбор семантики и подготовка рекламных кампаний

Суммарно мы подготовили 10 кампаний. Из них:

1. 4 поисковых кампании, разделенные на 240 тематических групп объявлений (10-15 ключей на каждую), которые охватили все разделы каталога и общие ключи.
2. 4 кампании в РСЯ.
3. Баннер на поиске для увеличения узнаваемости бренда.
4. Ретаргетинговая кампания на возврат пользователей, которые интересны нашему клиенту (брошенные корзины, интерес к некоторым категориям каталога), но пока не совершавших заказов на сайте.

Особенности наших рекламных кампаний:

1. Обязательное использование альтернативных вариантов объявлений в каждой группе (минимум 3-4 объявления) для поиска наиболее эффективных элементов цепочки лидгена. Итого суммарно по всем кампания число уникальных объявлений более 5000.
2. Использование по максимуму всех элементов объявлений для того, чтобы увеличить частоту показов. Если объявление подходит большему числу возможных шаблонов, то оно покажется на большем числе сайтов (для РСЯ), а также может занимать более высокие места показов (для поиска).
3. Обязательная глубокая проработка семантики с использованием максимума возможных целевых ключей и их сочетаний. Что обеспечивает максимальных охват заинтересованных пользователей.

Этап №3 Запуск и оптимизация кампаний

Данный этап - самый продолжительный и реализуется весь период, пока клиент работает с нами. Мы не останавливаемся до успешных результатах, а продолжаем оптимизировать кампании безостановочно, выжимая их по максимуму.

В рамках оптимизации кампаний:

1. Проводим ежемесячный анализ кампаний в различных разрезах аудиторий (устройства, география, пол, возраст, ключи, группы, площадки и т.д.). На наиболее рабочие группы аудиторий мы делаем повышающие корректировки, на наименее эффективные - понижающие или вообще исключаем показ по ним.
2. Работаем с сайтом и тем, как отображается предложения клиента на нем. Только оптимизации кампании не всегда достаточно, нужно еще и работать с конверсий сайта.
3. Отслеживаем ежедневно работоспособность кампаний, актуальность информации на них, следим за тем, чтобы кампании расходовали заданный объем бюджета. Обеспечиваем беспрерывность процесса лидогенерации.

Результат на текущий момент

За время работу с клиентом нам удалось на суммарные затраты в 1 147 366,88 руб. в Директе привлечь заказов только из рекламы на сумму 9 350 390 руб. без учета повторных покупок (только от новых клиентов):

• Заказы через корзину на сайте - 83 покупки на сумму 2 250 390,33 руб.
• 873 Обращений (звонок, регистрация на сайте, обращение через формы обратной связи на сайте), которые по примерным оценкам принесли ~ 7 100 000 руб.

Это обеспечило соотношение затрат к полученной выручке порядка 12%. С учетом того, что средняя маржинальность продуктов нашего клиента порядка 30%, это обеспечило прибыль в размере ~ 1 700 000 руб.

В данной статистике не учтены повторные продажи, на которые, судя по отзыву клиента, может приходиться до 50% всех продаж.

При этом следом за рекламой подтянулись и покупки из поисковых систем и даже по прямым заходам (нашего клиента стали узнавать в сети).

Задача была полностью выполнена и молодой сайт (ранее клиент в сети не продавал) стал приносить стабильный доход как из рекламы, так и за счет бесплатного органического трафика.

Скриншот ЭК в Я.Метрика. Динамика прироста объема выручки по сайту

Хотите так же — обращайтесь к нам!